L’humour devient un socle solide à une future argumentation plus sérieuse
L’humour s’adresse directement à notre cerveau droit, c’est-à-dire à cette partie de nous qui apprécie le rêve, l’émotion, les images. A contrario, le cerveau gauche aime les faits, les chiffres, les éléments rationnels. La difficulté de l’humour est qu’il ne s’enseigne pas dans les manuels. Son utilisation doit être prudente et déclenchée dans certains contextes bien définis et, malheureusement, pas dans tous.
La technique de l’humour est redoutable mais aussi à double tranchant.
Elle peut en effet se conduire comme un boomerang si elle n'est pas parfaitement adaptée à la situation présente ou à votre interlocuteur.
En revanche, c’est indéniable, elle détend considérablement une atmosphère pesante, voire elle prépare une nouvelle question ; elle peut être aussi utile pour prendre le temps de réfléchir. L’humour devient un socle solide à une future argumentation plus sérieuse ou bien, aide à traiter le cas de l’acheteur qui a le profil « joueur ».
Exemple :
Vous avez raison, Monsieur Client. Il y a mieux et c’est moins cher et je vous demande de choisir mon produit !
On peut certes se dire qu’un tel procédé est délicat.
C’est vrai ! Néanmoins, posez-vous la question, à titre personnel. Que préférez-vous : un commercial plein d’humour ou un commercial tristounet ?
En 1977, Alain Duhamel interrogea François Mitterrand sur la façon dont il allait mettre en place les nationalisations prévues s’il était élu, en 1981, au poste suprême. La réponse fusa :
« Je vais vous dire comment je vais faire puisque je l’ai lu dans les journaux... Sinon, je n’aurais pas pu, ni su... »
Extrait avec conviction de Convaincre c'est facile! (Editions Maxima) Les auteurs : Nicolas Dugay et Gilles Mounissens sont directeurs associées chez CAA Conseil et Formation Cabinet spécialisé en performance commerciale et management.
